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因地制宜,大客户销售新模式打开永业西北市场

http://www.aweb.com.cn 2010年04月20日 17:27 农博网

  永业在市场推广的过程中,始终坚持“逆向营销、眼见为实”的原则,但是根据不同区域仍然采取了不同的销售策略。永业在西北地区的销售模式,相对于永业生命素在全国各地的销售来说,应该是最独特的。但正是这种独特的模式,在西北地区,打开了永业生命素的销售空间。

  “两黑一白”,兵团为大

  新疆的资源,素有“两黑一白”之称,“两黑”是指煤炭和石油,“一白”则是指在新疆大面积种植的棉花。永业生命素如果能够在棉花上推广成功,就等于全面打开了新疆市场。

  但是新疆市场还有另一个特别之处,这些面积占了新疆2/3耕地的种植者,是兵团,农户的种植,是散而少的。兵团不仅种植了大面积的棉花,而且他们的种植技术和水平,也是领先的,他们往往引导着整个新疆的种植潮流,包括引进的农资产品,他们是农户的效仿对象。

  这也同时意味着,永业生命素如果能够在新疆兵团里推广成功,也就等于打开了新疆市场。以兵团为突破口,才能打开新疆市场。永业的营销团队进驻到新疆以后,便定下了这样的思路。

  细心的选点验证

  怎么执行呢?新疆总共有14个师,每个师都有专门负责农业的副师长,以此推下去,每个团都有专门的农技推广中心,而且他们引进农资产品往往是非常谨慎和严格的,每一个产品都各级农业部门的层层把关才能获得最终的准入证。

  永业生命素要想获得兵团的认可,必须取得整个兵团各级农业部门的认可才行。而产品质量又是取得认可的首要前提。永业决定先把生命素送给兵团试用。但即便是试用,在兵团也费了一番周折。因为新疆是一年一季的种植形式,如果棉花一次受创,就等于一年的辛苦白费了。

  试验需要先从小范围开始,兵团的试验程序也是很规范和严格的。三块地,种植以后,一块地只用清水,一块地用常规的产品,一块地用生命素,而且用生命素的那块地还要分成几小块,以试验不同稀释倍数的效果。作物成熟以后要经过科学的测产,计算出增长率,最后才能确定是否能够使用该产品。

  试验越严格,越规范,便越能够彰显产品的质量,永业人员当然希望用这样的试验程序。但是这样的试验,一次就得一年。按照兵团的程序,14个师全部做完试验,需要14年,即便是永业的销售人员一次在几个师同时做试验,至少也得三五年的时间才能完成。这其中的时间成本损失,肯定是无法估算的。

  经过细致的调研分析,永业的地区销售服务人员决定选取以农二师为主,以农八师和农一师为辅的试验点。农八师是所有兵团里种植技术水平最高的,农一师是种植面积最大的,农二师无论从规模上还是技术水平上都是中等的,但是只有这样才能更好地验证生命素的效果,才更具有说服力。

  皆大欢喜的实验效果

  全部试验过程按照兵团的程序一丝不苟认真执行完毕,到了收获的季节,兵团开始测产。测产结果是,使用了生命素的那块地平均每个棉桃增产0.5克;一般的棉花都是下边棉桃较大,顶部棉桃较小,使用了生命素的棉株,上下棉桃十分均匀。

  但是测试者们发现了一个奇怪的现象,使用了生命素的试验田,很多棉株都有倒伏现象,他们向永业提出了质疑,永业的地区销售服务人员也着急了。怎么回事?答案很快就出来了,棉桃太多了,而且顶部的结果枝大量座桃,棉花植株不堪“重负”,被压弯了腰。

  结果一出来,皆大欢喜。

  试验结果很快就传到了兵团高层领导耳朵里,师部领导到了试验现场,亲眼看到了永业生命素的神奇效果,赞不绝口,永业生命素很快就被传播开来。

  试验取得了重大成功,当然是取得了农二师等几个试验点的认可。

  第一枪打响了。他们开始做接下来的工作。选取5、6个团作为试验样板田之后,团队成员深入到各个团部,做科技讲座,发宣传资料,他们向大家详细讲述生命素的研发过程,使用技术,并一再强调生命素的增产、抗旱功效,新疆地区长年缺水,除了增产之外,“抗旱”功能在这里也是一大亮点。此外,由于新疆的很多种植作物都会出口到国外,由于关卡严格,激素类的产品一度被种植者排除在外,通过讲解永业生命素和激素的区别,打消了一些人的顾虑。

  试验、推广开展得如火如荼,一些不方便达到的师部,他们制成了幻灯课件,制作了附带有农2师实地试验的视频光盘,送到了各个师部。一时之间,整个兵团上下掀起了“永业生命素热”。

  寻找代理商,巩固推广成果

  永业生命素的初期推广取得了极大成功,也鼓舞了永业的销售团队。

  接下来,他们便开始在地方上寻找代理商。按照销售战略,如果所有兵团全部都使用生命素,产品的供应、运输仅仅靠永业集团直接供应,会是一个很大的挑战,他们必须在当地找到诚信度高、资金和库存实力较强、经营思路灵活能够跟得上永业发展的大经销商来做代理,除了能够及时供应兵团需要的产品外,还能够利用当地人的优势,做好兵团的维护,并且更加深入地针对各个兵团开展推广工作。

  这一做法很快便得到有效实施,他们基本上在各地都找到了能够维护兵团的大客户,解决了进一步推广的难题,也为接下来在农户中的推广奠定了市场基础。

  扎实服务,稳步推广

  永业生命素在兵团推广成功,接下来在基层的农户推广就顺理成章,简单多了。除了在各地不间断进行技术讲座,散发宣传资料以外,兵团卫视也成了永业生命素一个强有力的推广载体。永业在兵团卫视投放宣传广告,制作专题片,详细讲解了生命素的技术原理和使用方法。

  获得兵团肯定的农资产品一定是好产品,以前从来没有听说过永业生命素的当地农民对永业生命素产生了强烈的购买欲望,有大量的农户去购买永业生命素,甚至当地的小孩都能够脱口而出:“生命素,摇钱树。”

  除了棉花之外,在永业销售人员的鼓励下,当地人开始把永业生命素扩大到番茄、辣椒、瓜类、油葵等当地几乎所有的作物上,并且都取得了令人难以置信的效果。

  产品销售出去,只是做了一半的工作,剩下的一半就是服务。为了更好的提升产品的品牌价值,永业人做了大量细致实用的服务工作。当地的农民,不管是有没有购买永业生命素,只要在种植生产中遇到了难题,可以随时向永业人请教,而他们也会在第一时间尽最大能力给予最好的解决。这种科技、产品、服务一条龙的财富大礼包,更使当地农民受益匪浅。

  经过根据当地实际情况安排的一系列有条不紊的工作,永业生命素的销量在西北呈现了井喷式的增长,永业生命素在新疆的推广也取得了空前成功,永业和生命素的品牌价值无疑也得到了极大的提升。

 

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    (文章来源:农博网-永业集团)


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