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吴子申:他的沙漠,他的永业

http://www.aweb.com.cn 2010年04月20日 17:19 农博网

  阿拉善沙漠,碧空、黄沙,一眼望不见绿色。每年沙尘暴的时候,沙漫天。

  年轻时的他第一次去到沙漠,遭遇沙尘暴。他笑言:给多少钱也不来这个地方工作。

  而立之年的他,却怀揣着2000万的全部家底,来这里圈下50万亩的沙地,开始了自己的“掘金”之旅。

  如今的他,建起了世界上唯一的一处沙漠地质公园、拥有一家市值上亿美金的农业上市企业--永业集团。

  吴子申,这个皮肤黑黑、眼睛小小的董事长,讲起自己的往事,波澜不惊,娓娓道来。

  下海从商,沙漠中追求梦想

  1984年,16岁的吴子申中专毕业,在内蒙古计划经济委员会(现发改委)谋得一份打杂的工作。年轻的他,好学、努力、做事低调,1988年,年仅20岁的吴子申竟被连续委任为多个国有企业的董事或董事长。

  上世纪90年代,市场经济大潮席卷中国,吴子申开始与朋友成立了一家叫永业的公司,开始合伙代理经销快译通、商务通、名人掌上电脑等,搭上了快速创富的列车。2001年,已经辞职下海的他已经有了2000万的身家。

  吴子申的梦想并没有止步于2000万,偶然接触到的钱学森的话让他改变了曾经的笑言,他把目光瞄向了沙漠。钱学森的沙草产业理论认为,占中国25%土地面积的沙漠里至少蕴藏着几千上万亿的产值,应该因地制宜,搞多用光、少用水的高效农业,才能让沙漠变绿洲。

  弃政从商的吴子申和一般的商人不一样,他被这个理论迷住了,他太想把这条道路走通。他组织了一个科研团队,请来专家、教授研发沙草项目。这些专家建议吴子申可以尝试一种梭梭木(可防风固沙的植物,其根部寄生一种名贵中药材肉苁蓉)的植物,这种植物每亩投入不到1000元,却可亩产300公斤左右的肉苁蓉,每公斤100块,一亩地3万乘以50万,肉苁蓉的经济价值可以达到150多亿元。专家还建议吴子申可以考虑从苦豆子(沙漠里的一种植物)中提取苦参碱进行加工,苦参碱对癌、乙肝有明显疗效,2吨原料制成的针剂价值1亿元,苦参碱也是运用广泛的日化原料。

  “沙里真的有黄金。”吴子申决心“吃螃蟹”,开始了沙漠里的淘金之旅。

  2002年,吴子申和他的永业,将怀揣的全部家底2000万投到阿拉善,在当地圈下50万亩沙漠荒地,计划每100亩沙地雇一户牧民,外圈种树,内圈种草、放羊和骆驼,种苦豆子、梭梭木,最后形成循环经济。这样既可防风固沙,农牧民每年又可获20万元以上的收益。他想最终把这片沙漠建成美国西部那样的小镇--高度现代化、风光秀丽、人人安居乐业。

  遭遇冬天,资金链出现断裂

  有一句话叫作:愿望很美好,现实很残酷。吴子申的淘金之旅开始不久就遭遇几多挫折。

  原料基地的建设,科研开发,项目考察的费用和人员工资,2000万用得很快。而且吴子申发现,要想把这里建成旅游小镇,很难!不说别的,光住就是一个问题。

  为了集思广益,吴子申曾请农业专家、科研专家、作家艺术家、政府官员组团到沙漠考察,向这片土地注入现代文明基因,然而即使住在当地最好的酒店,也是吃没吃好,喝没喝好,别说洗澡,连喝水都成问题。

  “当地最好的酒店,我们把它称作五星级酒店,一个房间住4个人,差不多一间房有个10平方米左右,没有卫生间,脸都没办法洗。经常停水,断电。一般来这得客人最多只能住一天。而且住一天也是没办法,因为要离开这个地方,需要走4个半小时。路全部是土路,很难走。”吴子申说,当时的他也想走,但2000万拽那儿了,没有退路。

  为了留人,2004年4月,36岁的吴子申做出了一个让所有人匪夷所思的决定。再投2000万,在沙漠里盖个三星级酒店。建酒店的同时,苦参碱厂也开始动工。150万平整沙地,1000多万建酒店、修路。资金越来越紧。

  “屋漏偏逢连阴雨”,50万亩沙地的生物链出现断裂:骆驼快死光了,种植园成了老鼠的天堂,原有的梭梭木根部已不再长肉苁蓉,新栽的梭梭木长势更是不旺。祸不单行的是,2004年4月,全国开始宏观调控,之前银行承诺的2000万元贷款烟消云散。一夜之间,公司陷入最可怕的境地:资金链断了!

  绝处逢生,生命素提供契机

  永业生命素让吴子申绝处逢生。

  最困难的时候,吴子申想起他的研究机构里一个叫高静的工程师曾经搞出一个科研成果,喷在农作物叶子上,能让农作物生长旺盛,增产10%。这几年研发团队一直在西红柿、黄瓜、青椒等数十种瓜果蔬菜上做实验,发现增产不止10%,有的是20%-30%,作物生长速度也加快。吴子申将这个产品命名为“永业生命素”。

  吴子申灵机一动,找来产品,喷在梭梭木、苦豆子、白刺叶子上。十几天后,在干旱的沙漠里,这些植物开始茁壮生长!吴子申一下从生物链被破坏的极度沮丧中看到了希望,理想铁血推进,2006年,敖伦布拉格西部大峡谷及世界第一个沙漠地质公园被推到人们的眼前,阿拉善的名字,更多人知晓。

  发现商机,永业进军农资市场

  永业生命素给了吴子申希望,也让他看到了商机。

  “既然产品如此有效,如果能喷施到全国18亿亩耕地的农作物上,会给农民带来多少增收?带来多少财富?企业将由此获得怎样巨大的效益?”吴子申想。他果断地将公司全部资产向商业银行抵押,贷款1000万元,将永业生命素量产并市场化。他的这个决定给他的永业打开了一扇广阔天地的大门。

  有了好的产品,怎么样实现入农户的最后一公里呢?应该采用什么样的销售模式呢?

  吴子申在做“永业生命素”的营销模式时曾经重点研究的两个案例,一是脑白金,二是某知名叶面肥产品。这个当年曾做到年销售额40亿元的知名产品为什么衰落了?吴子申说:“第一,它的管控体系没跟上,出现了假货;第二,厂家与经销商没有形成利益共同体,而是博弈关系。”

  他清楚,永业要成功,必须保证经销商和农户的利益。因此,永业把每个村庄的销售店作为“永业科技服务站”,然后打广告告诉每个农户,只有在永业科技服务站才能买到永业生命素。同时永业与大大小小的经销商建立了一种全新的“利益同共体”,永业出人出宣传出服务,每一个科技服务站成为一个“小永业”,永业集团还出巨资,为终端商,服务商解决交通工具的问题,永业人员还长期下到终端辅导经销商及当地农户。

  通过永业科技服务站,永业也在农村市场中建立起一个服务体系,科技站安排专家给农民辅导农业知识,同时通过各地的科技站,永业在各地开展各种形式的公益活动,比如有科技扶贫、奖励、教育基金等。凭借着产品和服务,永业开始慢慢得到农户的认同。

  这样,用户赚钱了、客户赚钱了,永业想不赚钱都没有可能,2008年永业财务报表显示,该年度实现销售收入4800多万美元。永业成功实现了从产品到货币的惊险一跃,在农资市场占得一席之地。

  如今的永业,拥有50万亩的沙漠“金矿”,拥有知名的产品永业生命素。它的创富故事让人津津乐道,它的发展前景让它在纳斯达克成功上市、融得上亿美元的资金。面对这些,想起以前的种种经历,吴子申的话也许很平淡:“过程比结果更重要。”但惊心动魄。

 

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    (文章来源:农博网-永业集团)


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