您的位置:农博首页>财经频道>公司>品牌营销>正文

永业营销:源自责任的营销智慧

http://www.aweb.com.cn 2010年04月20日 17:17 农博网

  (作者:晓芳)

  九年多的默默积累,永业公司在去年获得了迅猛发展,在各地区市场屡屡突破农资行业的销售极限,创造了一个农资店单日销售额582792元,单日毛利124884元的佳绩。截至到2009年底,永业在全国各地乡镇、村庄共建立了9000多个永业科技服务站,将“永业生命素”产品推广到了全国二十多个省区。永业的成功,获得了国际资本的高度认可。2009年9月,永业集团旗下的永业国际成功转纳斯达克主板上市,成为我国屈指可数的在全世界金融危机环境下登陆纳斯达克主板的的涉农企业。

  永业“生命素”产品的营销模式,结合了中国农资行业自身的特点,平移复制了其他行业成功的营销经验,在营销战术上可谓融会贯通,灵活多变。但是,这些营销上的手段均依附于一个深刻的营销思想:企业的定位和使命感,是一个企业生存的根基,它决定了企业能走多远。

  营销的责任根本

  谈及永业“生命素”的营销模式,永业集团全国营销中心总裁徐楠首先郑重地阐释了永业集团的定位和使命。在他看来,企业的定位和使命是营销成功的最深层次原因。因为,“营销的最终目标是为客户创造价值”,而企业的定位与使命,决定了企业能否生产出为客户带来价值的产品。这是营销的根本。

  永业集团从建立之初,就确立了“做人类健康的保护神”这一定位,以打造健康食品产业链、致力于解决食品安全源头问题、从而帮助解决三农问题为企业使命。“企业的境界越高,它的舞台也越大。”徐楠说。

  经过多年试验及专家鉴定,“永业生命素”产品被确认为是一种健康、有机的能使农作物普遍增收的肥料。目前,中国的种植业和畜牧业大量使用农药、化肥和激素,导致了严重的食品安全源头的污染问题。“永业生命素”产品能帮助改良土壤结构、减少食品污染。实现农民增产,即利国利民,又符合农业发展、农民生活和农资产业市场的需求,也与国家发展三农的政策导向一致。永业在推广“生命素”产品时,将其定位于生产要素或者生产工具,而不是一个简单的农业产品。

  同时,这款产品填补了农资市场的空白,开辟了一片蓝海,在一个无竞争市场里,企业找到了广阔的发展空间。

  营销的创新智慧

  将其他行业的营销手段兼收并蓄,为我所用;同时,结合农民这一特殊群体的特点,永业独创性地采用了“眼见为实”的逆向营销手段。

  逆向营销

  “逆向”在此有两个层面的含义。产品层面,“逆向”指永业在所到的县级和乡镇市场扎扎实实做好样板田,让农民看到效果,然后才开始宣传推广。“不看广告看疗效,”徐楠说,“这是典型的农民思维。”虽然在每一个县级和乡镇市场开辟样板田是一项浩大的工程,但永业坚持“眼见为实”的逆向营销策略,用事实征服广大农民。

  市场层面,“逆向”指永业跨过了省级、市级代理,直接扎根于农户所在的县级和乡镇市场,避免了层层代理导致的成本叠加。

  厂商一体

  永业集团的县级合作伙伴被称为“县级管理平台”或者“县级科技服务站”,称谓的改变,反映出合作理念的改变。徐楠表示,厂商关系在过去就是一种买卖关系,渠道意味着层层扒皮,因此厂商关系往往不能持久。永业的做法则截然不同。永业在全国各地派出一支庞大的销售队伍,这些销售人员被派往各个县级和乡镇合作伙伴,他们就相当于永业派驻在县级平台的经理人,这些经理人将永业的企业文化、经营理念和管理理念平移复制到各个县级合作平台,这些县级和乡镇合作伙伴,就相当于一个个“小永业”。他们与永业有着共同的价值观和目标。“县级管理平台”只出人力和物流,其余的广告宣传、营销推广全部由永业派驻的经理人带领着当地的营销队伍来完成。同时,永业公司通过奖励前置、绩效考核、假一罚十等手段,来加强对县级管理平台的控制。

  永业将这一套客户管理模式概括为“客户员工化”管理,把合作伙伴的自身发展需求和企业的自身发展需求结合绑定在一起,厂商利益一致。在利益分配上,永业以管理费用的形式将部分利润留给合作伙伴。

  一站式服务

  “营销就是要提供多重价值。”这是徐楠反复强调的观点。也因此,他认为终端的功能不仅是卖产品,更要服务好广大农民。“农民相对比较保守,但是他们的忠诚度也高,所以更要服务好他们。”

  永业的县级管理平台同时承载着产品销售、农技服务和农产品收购等全方位的服务职能。农产品回收服务在部分县级平台已开始试点。

  永业在每个县级管理平台均配备科技服务人员,这些服务人员有着丰富的农技知识。农民遇到各种种植难题,可到当地的永业科技服务站咨询。目前,永业公司正与全国各地的农业科技机构广泛合作,同时建立专家库,将专家们的知识和经验转化成现实的生产力。

  中国广大农村的信息相对比较闭塞,永业科技服务站为此还向农民提供最新的农业市场信息,开展文化下乡活动,丰富农民生活。

 

欢迎关注“永业集团”专题报道

 

    (文章来源:农博网-永业集团)


【农博网声明】本文仅代表作者本人观点,与农博网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

>>查看更多相关的新闻
推荐图片
广告联盟