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永业集团:创新营销 决胜蓝海

http://www.aweb.com.cn 2010年04月20日 17:13 农博网

  2009中国营销盛典年会于2009年12月10日在北京召开,营销精英、专业学者济济一堂,为中国营销问诊把脉,并探寻中国企业的长青之道。永业集团营销总裁徐楠先生,就永业的产品策略与渠道营销做了精彩演讲。

  中国有句古话,君子务本,本立而道生。永业的本是做人做事的本。永业的根基是生物高科技,而生物高科技来源于能源行业和农牧业,我们最终的根基还是广大的农民朋友,因此永业奉行着“求真务本,兼容天下”的理念。我们坚持这种理念,服务好三农问题,永业事业才会做大做强。

  永业生命素,打造输送健康的产业链条

  国家政府一直在提倡改善食品安全源头治理以及人类不健康的问题,永业认为人的健康与食物有很大关系。目前困扰着人类健康的最大问题就是食品安全的问题。造成食品安全问题的原因很复杂,但其中有一点和我们国家的农业结构以及农民的种植,技术,管理是息息相关的。

  当我们出国考察以色列、美国回来以后,会感慨中国的农民不会种地。过度追求经济利益导致了化肥的过度使用,农药残留的超标,这些严重危害着人类的健康。所以说从根本上解决动植物不健康的问题才能够解决食品安全源头治理的问题。

  遵循着这样一个理念,借助生物高科技的产品与技术,永业规划出了生物工程的产业链条,也就是永业生命素的链条。我们提出要对农村送财富,为城市送健康。

  永业生命素产品,从94年就开始在内蒙古、河北、云南等度进行不断的反复实验。在实验过程中,我们发现这个产品在农民增产、改善或还原果实的品质、大幅降低农药残留几方面有突出的效果。比如同样一块地里种出来的黄瓜,用过永业生命素的和没有用过的,在口感以及检测时表现出的品质是不同的。

  果实品质改善了,价格卖得高;每亩单产增收了,产量高,农民也能够有很好的经济效益。同时,越来越多的人对安全、健康的食品需求越来越大,我们在规划如何把符合健康标准的食品从农户那里回收过来,解决城里人对健康食品的需求。那么永业在未来将会通过全国的销售渠道搭建出一个双向网络,解决农民难买卖难的问题。

  永业生命素产品规划的时候,我们没有把它看成一个普通的消费品而是把它当成一种生产资料。农民使用永业生命素能够做到投一赚十,产量可以增高,收入可以增加,我们再把符合标准的食品回收回来,销售到城市,为大家持续输送健康。

  眼见为实,逆向行销,三大模式解决渠道问题

  梳理出来这个链条以后,具体在市场上要怎么运作呢?永业的营销策略是“眼见为实,逆向行销”。

  城市的消费群体和消费通道是比较集中,农村地域辽阔,比较分散。根据这个特点,我们总结出眼见为实,逆向行销的策略。任何企业在销售产品,不管你是建立品牌也好,还是做促销,做活动也好,还是做宣传也好,最终解决的是“信”的问题,让消费者对你信任的问题。

  实际运作过程中,我们运用了三大模式。第一个就是网点模式,在网点上和一些企业的做法不太一样,我们在一个县级市场投入的资源相当于其他企业在一个省或者一个市投入的资源。在县级市场里面,我们打造了针对以村落为单位的终端网点,而且对全国将近7000多个终端进行了统一的VI、CI包装,同时把永业的服务理念也深入到了终端。在宣传方面,我们也采取的是立体和多点的宣传方式。针对农村的特点,以县级电视台为单位,采用长时段的功能宣传来进行市场的传播,同时,我们通过联合高端媒体举办公益活动或文化活动来进行品牌的传播。

  第二个就是人员模式。我们针对每一个县级平台建立销售平台,建立直属的销售队伍,从而解决人的问题,并进一步解决企业执行力的问题。

  第三点是在管理方面,我们有区别于其他企业的一些创新,就是客户员工化的管理。这种管理实际上就是通过在全国渠道复制小永业的过程,来解决厂商之间的矛盾关系。事实上厂商是一对矛盾体,尽管大家都倡导厂商之间共赢、是互惠互利的关系,但怎么改善呢?永业公司尝试着通过客户员工化的管理来解决这个问题。

  当然我们也有配套的商务保障系统,就是第一时间了解全国渠道的信息反馈以及客户的销售动态。目前可以说,永业公司做到了在任何一个时间了解任何一个所覆盖的地区,在村一级的任何一个终端当天的日均零售,以及客户动态信息。可以肯定这点在农资行业,或者一些涉农企业中绝大部分企业是没有做到的。

  同时,永业也建立了学习型组织,今年永业公司将筹备商学院,提高整体渠道的销售能力和竞争力。

  通过这些方面的创新,永业公司已经创造了一个巨大的市场,而且更加赢得了资本市场的关注。

  资本市场看重的是中国巨大的成长空间,对于我们来讲更看重的是永业的经营团队以及我们所创造出来的经营模式。所以我认为有永业的产业规划以及创新的营销模式,再加之资本市场的金融支持,应当说我们完全有理由更好的服务于三农,更好的为人类健康做出应有的贡献。

 

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    (文章来源:农博网)


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