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吴子申和他的永业版图

http://www.aweb.com.cn 2010年01月25日 09:18 农博网

  “让一亿农民先富起来!”

  “让我们的员工变成一个给自己做事情的老板,我们给大家做了三年有车、五年有房、八年经济退休的经济计划梦想。”

  ——这是痴人说梦吗?对永业集团董事长吴子申来说,这些话并非异想天开,他打造的永业系,正是这样一个全员的财富公式:以沙漠治理为基础的种植、旅游,和以永业生命素为基础的农村科技服务站,这两条价值链将越来越多的人才和受益的农民纳入其中,共同融合成永业集团的商业版图。  

《销售与管理》 文/谢海峰

    见到吴子申,你很难想象这位永业集团的缔造者和掌舵人,含蓄着强烈的浪漫情怀兼理想主义色彩。

  从北大到清华的两次演讲,他总是平静而温和地讲述着农业、永业、创业三者之间的关联与情节,没有多余的修饰,叙述清晰而简洁。一身很正的着装,有些散乱的头发配着黑黑的脸庞,让人想起另一个故事版本:一些投资者见到他时,他的皮鞋仍然沾着永业产业园的尘土,这让投资者觉察到了他的实干。

  而渐渐走近永业后,你不由得会惊叹他的激情与宏大:在荒凉凋蔽的沙漠上,硬生生造出一个产业生态圈,承载起诸多人的财富梦想,特别是指向社会金字塔底层的那群土地耕作者。

  这是一个颇具济世情怀的商人。

  永业生命素的致富公式

  2008年4月,永业集团旗下的永业农丰生物科技有限责任公司在美国纳斯达克OTCBB成功上市,融资近3000万美金。让永业获得国际资本青睐的,就是永业生命素。

  “吃动物怕激素,吃植物怕毒素,喝饮料怕色素,吃什么都没数。”“瓜不甜果不香菜没味。”这两句话是食品安全危机时代的真实写照。

  问题最多的地方就是未来机会最大的地方。吴子申为当下的食品安全问题出具的解决方案就是——永业生命素产品。这是永业的科研成果,一种喷施于农作物表面的高科技环保肥料,利用内蒙古盛产的褐煤、风化煤、泥碳提炼出黄腐殖酸,再加工而成,它能够在少施化肥的情况下,使农作物更好地吸收空气和土地中的氮磷钾。

  研发出来后,几年来一直用在黄瓜、青椒、西红柿等几十种蔬果上及大田作物做样板实验,最终发现它有三大效果:第一可以增加农作物产量10—30%,甚至50%,第二可以让产品提前上市,第三有机地改善产品品质,解决瓜甜果香菜有味的问题,环保抗灾。经上百个县的农民试用,农户一般都能达到“小投入,多收获”的效果,投入产出比有的可达1:10。

  吴子申希望永业生命素能带来“多赢”:在农村销售产品产生经济效益,农民通过使用永业生命素增产增收,城市居民通过购买健康的农产品使得身体健康,渠道商通过与合作获得收益。

  于是企业的发展空间豁然开朗:全国有2862个县,4万多个乡镇,如果把应用范围扩大到这些县、这些乡镇的农作物上,那会有多少耕种者受益?而企业又会壮大成一个怎样的企业?而事实上,永业还有用于动物的生命素产品,以改善动物的身体状况。

  2009年4月份的一场促销活动,湖北潜江的一个农资店零售生命素,销售额突破23万,这一天经销商赚了5万块钱利润,这是他前几年每年营销总利润都达不到的。同样在潜江,在11月份这样的农业淡季里,另外一个农资店淡季促销,永业生命素营业额突破35万,这个单店一天赚了7.5万元。要知道,100ML的生命素,全国统一定价是14元。

  2008年,永业生命素的销售额达3亿多元;而在接下来的三年中,永业的战略规划是每年业绩增长50%。旺盛的市场需求,支撑着永业不断向农村市场延伸。2009年,截至9月30日,永业已经在全国建立了7000个科技服务站。这些服务站,成为永业联系农村市场的桥头堡,在销售生命素的同时,还为农民提供技术服务。

  吴子申说,“我们打造了一个财富公式,每个农民每亩土地投入四十块钱可以赚多两百块钱,每头牛投入两百块钱可以多赚钱两千块钱,相当于农民给我一块钱我还给农民十块钱,大量使用永业生命素的客户的收益是已经充分证明了这个公式的成立,这是永业发展的基础。”这正是永业生命素从终端应用市场到资本市场成功的关键所在。

  未完的“沙漠硅谷”梦

  事实上,诞生之初的永业,最先瞄准的是一块沙漠,只是后来的生命素让永业瞄向了全国的农业市场。

  这块沙漠就是内蒙古最西端的阿拉善,著名的巴丹吉林、腾格里、乌兰布和三大沙漠横贯全境,面积约7.8万平方公里,居世界第四,国内第二。这里也是中国最荒凉的地方之一,前几年肆虐北京的沙尘暴,就是从这里刮过去的。

  吴子申的沙漠梦想,就着陆在这样的地方。

  十几年前,当时还在政府机关工作的吴子申到沙漠地区扶过贫,第一次近距离接触沙漠的他,目睹了黄沙满天,以及“一个家庭五六口人只有两三条裤子”的景象,他的心里象被堵满了沙子。

  直到接触科学家钱学森的治沙理论,吴子申心里才一闪过亮光。1984年的时候,钱学森预言接替信息产业革命的第六次产业革命,将是以生物技术为中心的知识农业,他的沙草理论认为沙漠治理要多用光、少用水,沙漠地区可创造出上千亿元的产值。

  2001年,吴子申正式下海了。受了钱老理论感染的吴子申,与他的科研团队开始与沙漠接触,研究了一些沙漠的植物,结果发现沙漠里真能淘出金来。比如一亩沙漠投入仅仅1000元,它可以产出300斤左右的肉苁蓉,肉苁蓉每斤市价100元左右,总投资回报就有3万元,高得吓人。不过投资周期长,而且投入资本也大。

  他的科研团队建议他选定的第一个项目是从沙漠植物苦豆子里提取生物碱。“苦豆全身都是宝,它的子粒含碱量高,提取出来的生物碱广泛适用于医药、化学等领域,经济效益很高,同时,它的子粒又是高蛋白的牛羊饲料。它的根系深扎到地下,可以防风固沙,一次种植,多年收获,越割越旺,投资种植可谓一劳永逸。投入800元,产出3万元,这样的生意你做不做?不仅能为国家防风治沙工程做贡献,又能为企业创收。”

  为了选定合适的种植基地,经过多次考察论证,2003年时才最终确定了阿拉善盟的敖伦布拉格镇。他圈了50万亩沙漠,开始设计基于沙漠治理的循环经济:每100亩沙地雇一户牧民,外圈种树,内圈种草,种植梭梭木、苦豆子、白莿等沙生植物,然后可以放牧羊和骆驼。梭梭木骆驼越吃越旺,移动的骆驼可以赶走沙漠里的老鼠,骆驼粪可以给沙生植物当肥料,而梭梭木的根部可以寄生肉苁蓉。这样既可防风固沙,同时牧民与永业都可以受益。

  憧憬着未来,原计划投500万的吴子申,最后把2000万投了下去,这是他的全部家底,他近年做生意赚来的钱。

  “我们2002年去阿拉善的时候,那里除了大蚊子根本没有任何生活基础,我们在过去的几年在那里建了酒店、修了马路,带动了当地旅游业,建立了一个环保、生态旅游循环链。”吴子申如今平静地说。

  如今,三星级的敖伦布拉格酒店在沙漠里竖立起来,敖轮布拉格的景观已被列为世界沙漠地质公园的一部分,神秘大峡谷更被鉴定为秘境,其预估价值已超过10亿美元。但当时,修路建酒店就花掉了他1000多万,他还成立敕勒川文化旅游公司开发当地旅游,而沙漠种植却面临打击:50万亩沙漠的生物链全被破坏了,当地的骆驼起始数量就不多,都快死光了,梭梭木、苦豆、白莿长不好,种植园成了老鼠的天堂。不久,资金链完全断了。

  最终,是永业的生命素给这里带来了曙光。生命素喷到梭梭木、苦豆、白莿上面,奇迹出现了,这些沙漠植物开始茁壮成长。吴子申赶紧调整企业战略,把市场重点放在了生命素,企业需要能及时带来现金流的东西!

  熬过了这一关后,吴子申继续他的沙漠梦想。在接受央视《乡约》栏目现场访问时,吴子申表示,美国有硅谷,他要把这里建成以生物产业为主打的中国沙漠硅谷。这是他心中的一个结,象当初心里被这黄沙堵住了一样,现在,他要把敖伦布拉格建成美国西部小镇那样人们安居乐业、高度现代化的、风光秀丽的沙漠绿洲。

  永业的基石

  圈地沙漠50万亩,这种气魄让人景仰,虽然理念超前差点让永业成了先烈,但这也让吴子申更好地理解了企业的治理。

  “经历上次的失败后,我总结出,企业的核心就三点:人才、钱财和制度。只要认真做出能看到效果的好产品,通过系统化的配制,把用户、客户、员工、永业都变成一个利益共同体、命运共同体时,企业就能永续,永业就能成为永恒之业”。吴子申说。

  他的用人也极有气魄。他可以“奖励前置”,先给员工以奖励,然后员工再去做事。“我们对员工做了共同发展的目标。永业有一个理念:永业所有的财富属于永业财富创造者。我们就是在这种理念下共同工作,让我们的员工变成一个给自己做事情的老板。我们给大家做了三年有车、五年有房、八年经济退休的经济计划梦想,给永业核心员工奖车、奖房。”吴子申如此梳理企业内部的关系,激发着员工的才智与创造。

  而在外部,吴子申这样梳理着企业与产业、社会的关系:“永业帮助解决农民增产增收的问题,把他们丢掉的那部分产量找回来。永业在这个过程中杜绝了传统行业里产品先招商,把经销商的钱圈回来再说,置经销商的死活不顾,而是把用户、经销商、企业三者的利益联系在一起,用市场经济的手段走大家共同富裕的道路,最终来为农业解决一些问题。只有这样一个产业链条,我们才能保证我们这个产业链条上的所有人员——我们的员工、投资人、合作伙伴得到机会,只有这样,永业也才有可能是永恒之业。”

  显然,一脚踏进纳斯达克,这只是永业的一个新的开始。刚过不惑之年的吴子申,已勾勒出永业集团未来的“山石田土”。

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  永业“深耕”农村网络

  一直惯于看天吃饭的农民,抗风险能力极弱,即使是能明显带来增产增收的好东西,他们也要先看到效果才会试用。基于此,传统的广告和渠道并行推广的方式在这里已然行不通。永业生命素在农村的推广,往往是先选择一个样板市场,让农户看到使用实效而让他们放心使用并乐于使用,积累了一定的市场影响与口碑后,再扩大网络,扩大销售。

  然而,这并不是永业立足农村市场的核心。永业的独特之处,不在于它卖产品,而是在农村建立一个个具有多重复合价值的终端服务体系,这就是永业科技服务站。

  与单纯的产品终端销售店不同,永业科技服务站承载了更多融技术推广和产品营销于一体的复合功能。它首先将永业的科技产品和专利技术提供给农民,指导他们进行种植和养殖,生产出高产量高质量高附加值的健康安全农产品;其次,向农民普及农业技术知识,为农村培养专业人才,为此设立的“永业农技服务基金”可以支持当地农户的科技知识普及讲座、购买农业科技图书、扶持农业致富带头人;第三,为农民提供病虫害防治方面的知识和专业指导,提供相关的解决方案,举办贴近农民的农作物护理保健讲座,开设庄稼医院;第四,组织农民成立经济实体开展各项合作,从市场和销售的角度替农民降低风险,帮助农民走产业化和规模化的道路;第五,在产品和市场之间架起一座桥梁,做农民的“农业经纪人”,替农民制定种植计划,帮农民打开销路。

  在中国,此前的农业产业化实践大多以失败告终,其中很重要的原因在于“企业+农户”模式其实只是企业将农作物原材料的生产社会化给离散的农户,企业与农民之间是简单的定期“一手交钱一手交货”的买卖关系,但显然交易的两方力量并不均衡。

  吴子申认为,农民之所以穷,是他们缺乏致富的门路和技术;而只有农民致富,永业才能获得更大的发展空间。现在,永业除了向农民提供产品和技术,还帮助其回购优质农产品,通过永业科技示范园和城市社区店等途径到达城市消费者。这样, “农民、科技服务站、农业科技示范区、城市社区店之间,就实现了双向产销和丰富的可扩展性。”

  目前,永业已经建成北京北农科技示范园和内蒙古呼和浩特科技示范园自有农技示范园,以及6家合作示范园。这些园区集产品研发、试验示范、农业旅游观光、农业技术培训、优质农产品生产与供应、农业科技成果转化、高新技术产业孵化等多种功能于一体。

 

农博专访:永业集团全国营销中心总经理徐楠

    (文章来源:《销售与管理》)


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