大学商学院的梁雨谷博士（中）评析“枕头”张静（左）案例

　　中国人民大学商学院的梁雨谷博士：第一个她意识很好，这是一个很好的宣传自己产品和企业的意识，这种意识非常好，第二个，我觉得她的战略前景展望很到位，因为从产品到产品整体解决方案这是两个事情，前景不一样，并且知识含量不一样，但是后面也会遇到很多困难，产品销售的时候，产品定位的时候，跟服务方面的管理是有一个重大的思想的转型，模式的转型，如果不转型的话，是有很多困难的。
　　
　　她之所以成功有大特点，第一个如果说前面的南瓜是通过南瓜的形状和它的功能的延伸做的是一个崭新的市场，而张静的枕头是在枕头的功能上开发是在现有市场上的深度挖掘，是通过细分市场去做的，做好了就成功了，当然今后还有很多路要走。

　　第二，枕头是一个个性化的服务，它是一个抽象的标准化的，而她改变了，另外她还充分利用网络平台去做自己的产品推广。因为网络市场运作成本在我们推广的时候是比较低的，如果你要是在网上如果火了，你在实际中不知道要花多少的市场运作才能达到，这是一个简单的评判，但是在这个基础上我想提一个建议，一个是包括很多创业的人，创业受到诱惑是大家碰到的第一个难关，心急吃不了热豆腐，第二，不要想什么都自己做，要借助别人的力量，借助别人力量的同时我们说一个思想上真正放开，有钱大家赚，你赚你赢得的一份，才能赚大钱，才能做大事。

　　在找代理商和加盟商的时候实际上是很危险的，有很多的成本，在管理上是一定要注意的，因为加盟商的环节其中环节越多，越没法控制，并且加盟伪劣进入的机会就多，在这个基础上很多企业在加盟店很有可能走向衰败，还有一个千万不要全面冲击，不要想一下子把市场上所有的东西都做了。因为前面初期的成本太高，是一般的创业的企业没法承受的，第二它的管理太难，全面出击每一方面都要有人员去支持。
 
　　第三，我们建议要找一种让顾客信任的办法去销售，为什么到家里面销售大家不相信，因为中国人比较相信商场，如果有一个很好的产品到我家里面直接销售我会怀疑，而且没人证明你这个人是诚实的，这是中国变革阶段我们遇到的一个最重要的问题，会提高运营成本，而且会损害我们的品牌。

　　第四，不要怕竞争，竞争可以降低你的运营品牌，因为你一个人推广的话，你只能推广一部分，他也会帮你推广，但是，竞争怎么样去规范，怎么样你去做一个领先者领导大家形成一个比较好的合作竞争，高手过招是一个合作竞争，蛋糕做大大家才能都吃到，如果大家都去抢那一块小蛋糕就不好了。
　　
　　第五，形状不但要有人的，也可以用动物的，因为有人喜欢宠物，比如我太太就喜欢狗，弄成狗的模样人家就高兴，有人喜欢龟的形状等等。

　　 第六，个性化的服务要有个性化的管理，但是如果你用产品的方式去管理，你就发现承受的很高，服务业涉及很多人，产品是一个销售员就可以了，点越多，管理成本越高，这时候你提供个性化服务的时候，你的管理，包括你的运行模式你都要注意整个过程，服务是一个过程，产品只是一个点而已。这时候你如果用服务的方式去管产品，那有问题的，那也会成本很高，用产品的方式来管理服务成本也很高。这一点创业者，管理者概念都应该做一个修整。

　　第七，要注意顾客管理，营销学上有一个简单的说法，保住一个老顾客比获取一个新顾客成本要小得多，但是我们很多新企业都去争取尽量多的新顾客，把老顾客都忘记了，这时候你就没有积累了，管理学习积累，创业需要积累，顾客更需要积累。顾客都成为你的忠诚顾客了，那你就好办了，至少你可以高枕无忧了。另外要故意顾客的信息的挖掘。

　　一般来说服务就完了，比如电话、职业、兴趣、爱好，创业到了一定程度之后数据本身就是你巨大的商机。最后祝张女士的事业高枕无忧。